Wat mag het kosten?
Een periode van (te) weinig omzet is erg vervelend en bijna iedere ondernemer maakt dat wel eens mee. En net op zo’n moment komt er een mogelijke opdracht voorbij. Een opdracht onder je niveau, met een te laag tarief. Een klus die tegen een te lage prijs moet, omdat de klant het niet kan betalen. Een klant, die wel heel erg goed kan inkopen en jou dus min of meer onder druk zet. Een concurrent die met de prijs stunt. Zo zijn er legio voorbeelden te noemen. Iedereen heeft het gedaan en meegemaakt. Waarom stinken we hier toch altijd weer in en wat gaan we eraan doen? Laat ik beginnen een aantal instinkers te ontzenuwen:
Je kunt het vergeten dat een klant voor wie je nu voor een laag tarief werkt, je later een aanzienlijk hoger tarief gaat betalen. Je hebt als het ware je eigen markt verpest en bent die ondernemer geworden die handig is voor een goedkoop klusje. Als je pech hebt, moet je later nog verder omlaag, omdat deze klant vindt dat hij toch wel veel aan jou uitbesteedt. Daarnaast loop je het risico dat je alleen voor de goedkope klusjes wordt ingeschakeld en het moeilijker werk (dat jij ook prima had gekund) voor een hogere prijs aan een ander wordt gegund.
Je kunt het vergeten dat je op langere termijn blij bent met een klant die een te lage prijs betaalt. In eerste instantie ben je gelukkig met de opdracht en het feit dat je een nieuwe klant hebt. Deze klant, die immers zo lekker voordelig bij jou zit, zal niet zo snel weer vertrekken. Ondertussen heb je wel andere klanten of opdrachten aan je gebonden die wel een betere prijs aan je willen betalen. Zeg maar, een prijs naar waarde van de dienst of het product. Uiteindelijk wordt de klant met een te lage prijs je lastigste klant. Jij bent minder gemotiveerd om hem te leveren, gezien de lagere prijs en het feit dat je anderen hebt die wel normaal betalen. De klant accepteert dit niet, want jullie hebben afspraken. De klant komt in het gedrang en dat kan vervelende gevolgen hebben.
Je kunt het vergeten dat jij veel goedkoper kunt werken of leveren dan je collega’s. Eerlijk is eerlijk, het is maar heel weinigen gegeven om de markt overhoop te gooien. Je moet al een behoorlijk revolutionaire aanpak hebben, wil je de markt (en dus de prijs) drastisch kunt veranderen. Meestal leidt het gewoon tot heel hard werken en weinig verdienen, uiteindelijk resulterend in een onvrijwillig einde. Uiteraard is je businessmodel medebepalend voor je prijs. Een zzp-er kan goedkoper werken dan een grote aannemer, maar als je vervolgens de goedkoopste zzp-er bent, kun je waarschijnlijk niet zo goed rekenen.
Nu wil ik de pret niet te veel bederven en daarom zal ik je een beetje op weg te helpen om met deze situaties om te gaan.
Vooral bij het verkrijgen van een nieuwe klant wordt er sterk naar prijs gekeken. Op het moment dat de relatie bestaat gaan andere aspecten een grotere rol spelen (relatie, kwaliteit, leverzekerheid). Een lokkertje voor een nieuwe klant kan heel goed, ook als de prijs daarvoor aan het belachelijke grenst. Zorg ervoor dat dit een eenmalig lokkertje is in de vorm van iets wat je weggeeft of in de vorm van een eenmalige bonus. Probeer dit te verbinden aan een langere opdracht of grotere order. Bijvoorbeeld bij een contract voor een bepaalde termijn, een bepaalde dienst of product gratis. Wat ook kan, is een bonus die pas verrekend wordt na een bepaalde termijn. Verzin er maar wat op.
Wat daarnaast erg belangrijk is, is dat een prijs duidelijk is. Veel klanten willen best een normale prijs betalen, maar willen wel exact weten waar ze aan toe zijn. Als je in concurrentie bent op een onderdeel van iets groters, kan het heel sterk overkomen als je de kosten voor het gehele traject schetst, vooral als je concurrent dat niet heeft gedaan. Wees open en duidelijk over wat het de klant gaat kosten. Dat is vaak nog belangrijker dan de absolute hoogte.
Denk vervolgens ook eens met de klant mee over de betaalwijze. Kun je meewerken aan een gespreide betaling of aan een abonnementsvorm? Veel ondernemers kunnen gemakkelijker elke maand een klein bedrag betalen dan één keer per jaar een groot bedrag. Let dan ook even op de ingangsdatum van de termijnen. Ook dit moet open en eerlijk. Verdeel de pijn en de financiering, zodat niet alles vooruit of volledig achteraf betaald wordt.
In principe is de boodschap dat je nooit structureel onder je prijs moet verkopen, ook al voel je de druk zoals hiervoor beschreven. Het vragen van een te lage prijs is slecht voor jezelf en niet eerlijk voor je klant. Om maar even met twee dooddoeners te eindigen: “alle waar is naar zijn prijs” en een moderne variant daarop “If you pay peanuts, you’ll get monkeys”. Sta voor je dienst of product en dus ook voor je prijs. Uiteindelijk wordt iedereen daar blij van.
Plaats een reactie